営業(学術情報提供活動)

的確な情報の提供・収集活動と、医療ニーズや地域に適した活動による製品価値の向上

医薬品は、医療の現場において正しく使われ、病に苦しむ人々のもとに届けられることにより、真に価値のあるものとなります。わたしたちは、エビデンスに裏づけられた的確な情報の提供・収集に加えて、患者さんのニーズや地域の特性に適した治療選択肢をお届けできるよう、市場調査や分析などを踏まえて、学術情報提供活動を行っています。

製品価値向上のためのマーケティング活動

各製品の価値を最大化させるために、オンコロジー領域、プライマリー領域ともに早期の段階よりマーケティング部門だけでなく開発本部、CMC・生産本部、メディカルアフェアーズ統括部など他部門と連携し、多面的な観点で医療ニーズを収集しています。製品ライフサイクルのステージごとの環境変化を機敏に捉え、競争優位性を発揮できるよう戦略・戦術を立案し、それを実現するよう努めています。

さらに、NBM(Narrative-based Medicine)=「患者さんのための実臨床に基づく医療」の構築に向け、医療従事者との面会を通じて患者さんの声を収集し、潜在的な医療ニーズを把握する取り組みを行っています。また、この取り組みを通じて得られたニーズをその後の情報提供活動に活かし、製品価値の向上を図っています。

効率的な営業体制の構築

MRが医療現場で収集した貴重な情報は、全社で共有される体制になっています。また、FAQシステムやAIを活用したMR活動の効率化も継続的に進めています。さらに、プライマリー領域では、より地域に密着したエリア活動が可能な医療圏単位を基本とした営業体制や、各領域が連携したチーム運営に努めています。 オンコロジー領域では、肺がん、腎細胞がんを中心としたチームと、消化器がん・血液がんチームに分けることで、MRの専門性を高め、医療従事者に対する情報の質と量を充実させています。

医学的・科学的情報の迅速かつ適切な提供

日々進歩する医療の最新情報を医療の現場にいち早く提供するとともに、情報を交換できる場を提供することも、医薬品メーカーの役割の一つです。当社は、国内で開催される各学会でのシンポジウムやセミナーに加え、地区ごとの研究会や講演会を通じての情報提供を積極的に行っています。また、医療関係者向けのWebサイトを複数運営し、最新情報の発信に力を入れています。さらに、2020年度は年間500回以上のWebライブセミナーを開催するなど、さまざまなニーズに対応したWebを活用した講演会や製品説明会を実施し、医療現場への最新の医薬品情報の提供に努めています。

メディカルアフェアーズ部門では、オンコロジー領域、プライマリー領域それぞれで、高度な専門性および学術知識を習得したうえで、専門家との面会やアドバイザリー会議への参加などを通じて、医療従事者の医学的・科学的ニーズの把握と収集に努めています。そして、透明性をもって、医療従事者の求めに応じて、エビデンスに基づくそれらの医学的・科学的情報を提供することで、医療の現場に貢献しています。

地域に根差した活動の強化

地域包括ケアシステム構築に向けた医療提供体制の変化に対応するため、当社のMRが各エリアの医療提供体制の課題を把握し、課題解決に繋がる新たな提案を行い、医療機関とともに検討したうえで、当社の医薬品が真に患者さんにとってお役に立て、医療従事者から感謝される存在となることをめざしています。

2018年10月には、各エリアでこれに対応するエリアサポート推進部の人員を拡充し、地域ごとの行政および医療機関の課題やニーズの把握、それらに対するソリューション提供の推進に努めています。
2019年10月、組織力の強化と生産性向上を目指し、プライマリー領域の組織改革を行いました。
二次医療圏単位のチーム編成を基本とし、3統括部12支店97営業所体制に刷新しました。また、課を廃止し、レポートラインをMR-営業所長-支店長の3階層とすることで、意思決定のスピードアップと活発なコミュニケーションが図られる組織に変更致しました。
一方、オンコロジー組織においては、「肺がん、腎細胞がん」を中心としたチームと「消化器がん(胃がんなど)、血液がん」チームの2領域に分けて情報提供を行っています。

より領域に特化し、専門性の高い知識を習得したMRを育成することで、医療従事者から高く評価されるオンコロジーMRを目指しており、医療従事者からは質の高い情報提供を行うMRと評価を得ています。

デジタルを活用した情報提供活動の推進

コロナ禍で医療機関への訪問がますます厳しくなるなか、オンラインでの面談・説明会・講演会に加えて、医療関係者を対象とした自社Webサイト(ONOメディカルナビ、ONOオンコロジー等)を活用するなど積極的に情報提供活動を展開しています。また、Webサイトの基盤を2020年度に刷新し、コンテンツ数を倍増させた結果、医師会員数は約2倍となりました。チャットボットも開設し、新製品から順に対応していく予定です。また、2020年10月にリモートコミュニケーション課を新設し、e-MRとしてメールやZoomで医療関係者に情報を提供しています。今後蓄積されていくデータを基に、リアルとデジタルを融合させたシームレスなハイブリッド活動をMRが中心となり進めていきます。医療関係者にとって適切な時間に、適切な場所・方法で、適切な情報を届けるための体制を構築しているところです。

AIの活用(具体的な内容)

MIRAIアンサー

人工知能(AI)を使った医薬情報担当者(MR)支援システムを充実させています。医薬品情報システム「MIRAIアンサー」は、チャットボット(自動応答システム)が医薬品の安全性情報や臨床試験(治験)、論文などの最新情報をMRに提供します。質問を文章や音声で入力すると、1問につき10通りの答えを示します。例えば「進行性肺がんについてのエビデンスを教えて」と尋ねると、関連度の高い答えを順に表示します。一度で必要な答えを見つけやすく、MRの学習にもつながります。

MIRAIドクター

AI採点学習支援システム「MIRAIドクター」は、医師との面談を想定した「ロールプレイング研修」をタブレット端末上で体験できます。表示された質問に対して音声で回答すると、自動的に記録・採点。自宅や営業車内などの隙間時間に効率よく自己研鑽できます。採点機能を生かして動物を育てるゲームも用意し、MRが継続して使いやすくしています。

研修体制の充実

真に患者さんのためになる情報提供を行うために、製品や疾患知識の向上はもとより、MRの質向上に向けて、MRが医療従事者からニーズを引き出すためのスキルアップに取り組んでいます。
医療機関などでの現場研修にも力を入れており、医療機関にご協力いただき認知症、糖尿病、がん関連施設、透析専門の現場実習を実施しています。

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